Marketing

6 Claves para cualificar un lead

Cuándo un usuario de Internet rellena un formulario con sus datos en un site web, aceptando ser informado de un producto o servicio al hacerlo, a esto llamamos lead.

Cuando hablamos de cualificación, de lo que estamos hablando en realidades de la conversión que vamos a tener a venta. A mayor cualificación, mayor conversión a venta, aunque normalmente mayor dificultad para la captación del lead.

Un lead puede tener un número determinado de campos a rellenar (mombre, teléfono, mail, provincia, DNI,…), puede provenir de diferentes acciones de marketing y de distintos perfiles de páginas web. También hay otros elementos que influirán en la cualificación de un lead (también llamado cupón o registro). A continuación detallaremos los elementos de influencia que determinarán el resultado final: que tipo de lead obtendremos.

1.- Push/ pull.-  El lead puede obtenerse mediante acciones de marketing muy diversas. Los leads a priori con mejor cualificación son aquellos que se obtienen cuando el usuario está buscando algo en concreto de forma proactiva. Estar posicionado en Google o Google Adwords cuando un usuario está buscando tu producto en el buscador te proporcionará un lead de una calidad extraordinaria. 

Conseguir los leads con acciones de e-mail marketing, también a priori, te dará un resultado inferior al tratarse de push. El usuario no está buscando tu producto es este momento, entras en su mail sin habelo solicitado y le presentas tu oferta. El lead será menos cualificado que el del ejemplo anterior.

Pero dependerá cómo hagamos las cosas. No hay verdades absolutas. El mejor push superará un mal pull.

Estar en primeras posiciones en Google es algo harto difícil y en cuanto a Google Adwords, para hacer cierta la afirmación habrá que gestionar bien las campañas. Si los leads no se obtienen de palabras clave afines, con anuncios concordantes y una buena landing page, los leads obtenidos pueden ser de ínfima calidad. Leads obtenidos de palabras genéricas, con anuncios confusos, no van a generar una gran conversión.

Por otro lado, una buena campaña de e-mail marketing con una base de datos segmentada, con una creatividad trabajada y una buena landing page, que transmita con claridad el mensaje y llegue exactamente al target adecuado, tendrá una alta efectividad, generando unos leads de alta cualificación.

Tanto en  un caso como en otro tendremos que elaborar bien las campañas para obtener en ambos casos leads cualificados.

2.- Campos  requeridos.- El número de campos que solicitemos a la hora de rellenar un formulario es un elemento cualificador. Cada campo es una “dificultad” para el usuario indeciso. A mayor número de campos, mayor cualificación.

Es por este motivo que cuando queremos hacer una captación de usuarios muy alta con el objeto de generar base de datos, lo recomendable es pedir solamente el e-mail, posteriormente ya solicitaremos más información en envios sucesivos.

Haremos todo lo contrario cuando nuestro objetivo sea conseguir leads. Cuando nuestro objetivo sea conseguir leads ampliaremos el número de campos buscando la segmentación adecuada para filtrar el tipo de usuario que realmente queremos captar.

3.- Pasos entre páginas.- Cada cambio de página es una “muerte de conversión”. Para conseguir el máximo de conversión el usuario no debería moverse de la landing page, el la que estaría integrado el formulario de solicitud de información. Hacer dar un paso al usuario para encontrar el formulario no es una buena opción, solo despista al usuario, esto más que cualificar nos hará perder efectividad.

4.- Landing page.- Tener una landing page bien diseñada, con toda la información del producto clara, sin provocar al usuario que nos solicite información por crearle dudas sino todo lo contrario, porque gracias a que le hamos facilitado toda la información posible le hemos convencido a ampliarla o a realizar la compra, será un elemento que nos proporcionará un lead de calidad. PDF’s, vídeos y demás elementos promocionales ayudarán a configurar esta landing page. El usuario, debe ir visualizando toda la información sin moverse nunca de esta página, que debe contener el formulario de solicitud de información.

5.- Segmentación.- Segmentar el target al que vamos a dirigir la acción (independientemente del tipo de acción) es un elemento cualificador. La segmentación por criterios demográficos, geográficos y psicográficos basados en los datos de nuestros clientes actuales, nos ayudará a filtrar entre la gran masa de público y poder llegar a nuestro público objetivo para obtener leads potenciales y mejor cualificados. 

6.- Posicionamiento en medios.- Exceptuando que dispongamos de un producto genérico, publicitar los productos en medios afines proporcionará mejores resultados que actuar de forma genérica. Si disponemos de distintas líneas de producto, una orientación diferenciada y específica de la publicidad orientada a cada segmento de interés, nos proporcionará mejores resultados que si actuamos de forma genérica “a bulto”.

Ofrecer una herramienta de Marketing o ventas en un site web de contables no parece lo más adecuado. Ofrecer un curso de contabilidad a una comunidad de Marketers, tampoco.

En breve publicaremos el artículo relacionado ¿Cuál es el precio de un lead?

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