Conceptos

Comercial quiere más leads… ¿Qué hago?

leads

De todos es sabido que las empresas tienden a constituirse en departamentos: el financiero, el de marketing, el de comunicación, el de compras, el de recursos humanos… pero la tendencia es la unificación de ellos, o por lo menos la intraconexión en la que todos estén informados de las acciones del resto. Sé que el término no está aceptado, pero quiero hacer referencia a las “conexiones dentro de la empresa”, no con el sentido de la interconexión (conexión entre recursos físicos y soportes técnicos), sino de personas/personas personas/máquinas máquinas/máquinas.

Los departamentos no pueden ignorarse, no pueden trabajar independientes. Recursos Humanos no puede hacer una captación de talento por las redes sin que Comercial o Marketing (o el resto) lo sepan.

Escuchar es fundamental, pero escuchar 360º: lo que dicen los clientes, lo que dicen los trabajadores, lo que dicen los demandantes de empleo, lo que dicen los accionistas, lo que dicen los proveedores…, incluso lo que dice nuestra competencia.

En cualquier negocio y desde todos los tiempos, la captación de posibles clientes es fundamental. Con la llegada de Internet a nuestras empresas, la forma de captación ha cambiado, pero ahora es más vital que nunca. Habrá leads que den sus datos pensando que estaban pidiendo información para otra cosa. Tendremos leads que piden información que no es para ellos, sino para un conocido… Pero también tendremos leads que realmente están interesados en nuestros productos y servicios y, aunque no nos quede más remedio que separar el heno de la paja, son estos últimos por los que deberemos trabajar con ahínco. Eso sí, este es un trabajo posterior.

Vamos a ver las principales maneras que tenemos de captar leads “interesados”.

  • Una de las principales fórmulas es pidiendo rellenar breves cuestionarios para que los usuarios reciban en sus correos newsletters o nuevas publicaciones de contenidos, ofertas, etc.

Eso sí. Procura que sean formularios breves (nombre, apellido, dirección de correos electrónico -lo mínimo con lo que podamos contactar con ellos-). Ya habrá momento para pedirles que amplíen sus datos (teléfono, situación geográfica… y poder segmentar a la audiencia). Y hazlo de una forma que les resulte agradable, en sintonía con el target de la empresa.

Los cuestionarios deben estar colocados en sitios estratégicos de la web. Si vemos que en uno no funciona, siempre podremos cambiarlo.

  • Otra muy recomendada es a través de las redes sociales. En este caso no buscamos que compartan nuestras publicaciones (que también), sino que nos faciliten sus datos porque hemos realizado una acción concreta que les resulta interesante (un sorteo, una oferta, la asistencia a un webinar o a un evento presencial, una prueba gratuita por lanzamiento de nuevo producto, etc.).
  • Últimamente se está comprobando que el vídeo está siendo mejor aceptado que los textos, ya que son más cómodos de ver: normalmente llevan menos tiempo de visionado que el tiempo de lectura de un artículo y se puede incluir mayor cantidad de información. Además, según los últimos estudios, aportan mayor credibilidad.

Como usuario de múltiples sitios, empatiza con el usuario de tu empresa. Ponte en su lugar… ¿les darías tus datos?

Una vez que midas las acciones, si no han funcionado como pensabas, no te angusties: prueba de nuevo: cambia el texto de llamada a la acción, cambia la posición o los colores del cuestionario, cambia la acción a otra red social… ¡haz cambios! (y si tampoco funcionan, vuelve a versionar y sigue probando nuevos cambios).

La captación de leads es necesaria en cualquier empresa con presencia digital (aunque sea mínima), pero también el ir madurando esos leads y el ir construyendo una base de datos real e interesada. Es decir, una base de calidad.

La captación de leads lo normal es que la realice el departamento comercial, pero también puede hacerlo el de Recursos Humanos si, por ejemplo, busca cubrir una vacante; o el departamento financiero, con la publicación del informe anual de cuentas y con la posibilidad de descargarlo. Es importante que todos los departamentos estén informados de la acción que se va a llevar a cabo para la captación de esos leads y conocer qué mecanismos o acciones se van a realizar.

 

 

Miguel Ángel Blanco Cedrún

CEO y Decano de Spain Business School

Haz clic para comentar

Dejar un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

*

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.







Subir