Marketing

Cómo afectan los 5 sentidos a la decisión de compra

¿Sabías que activar los diferentes sentidos de las personas puede cambiar por completo la respuesta de los consumidores hacia un producto? Son las conclusiones extraídas por un estudio llevado a cabo recientemente por la Universidad de Washington y la Brigham Young University. Así pues, si la descripción de un producto consigue apelar a los sentidos de los consumidores, las probabilidades de que termine adquiriendo el producto serán mucho mayores.

Uno de los sentidos que más se ha puesto de moda en las campañas publicitarias de los últimos años ha sido el olfato. El marketing olfativo se ha convertido prácticamente en una obligación para las grandes marcas, pero cada vez son más los pequeños negocios que también están recurriendo a este tipo de estrategias.

decisiones de compra

No obstante, no es el único sentido capaz de influir en las decisiones de compra y la relación que los consumidores establecen con el producto, la marca y el punto de venta. Por ejemplo, lo visual ha sido tradicionalmente uno de los elementos que más se ha tenido en cuenta para llamar la atención de los consumidores. Pero, en general, los cinco sentidos impactan en las decisiones del consumidor, cambiando la manera en la que perciben las cosas y, aunque parezca extraño, todos ellos están en juego en todas las ocasiones. Y es que, incluso cuando la campaña se centra en un único sentido, otros terminan entrando en juego y cambiando la decisión.

Pero además, se ha determinado que los anuncios que utilizan distintos recursos sensoriales tienen un impacto distinto en los tiempos de compra. Aquellos que se centran, por ejemplo, en la vista o el oído consiguen que las personas retrasen su compra, mientras que aquellos que se centran en el gusto o el tacto, logran que la compra se cierre antes.

Por otro lado, cabe destacar que apelar a los sentidos también cambia la percepción entre l momento y los sentidos. Esto quiere decir que hablar de sensaciones percibidas en un momento concreto resulta mucho más efectivo que hablar de las mismas sensaciones recordadas. Así por ejemplo, un review sobre un hotel funciona mucho mejor si el comentarista dice que está comiendo allí en ese momento y lo bueno que está todo que si lo cuenta cuando han pasado unos días. Cuanta mayor cercanía haya con el momento, más peso le darán nuestros sentidos a la experiencia.

Todo esto significa no solamente que las marcas deban aprender a utilizar los sentidos y apelar a ellos para aumentar sus ventas, sino también tener muy en cuenta con cuál juegan en cada momento y por qué. Cuando se quieren vender productos y experiencias distintas de lo que el consumidor está haciendo en este momento o sobre compras que hará en el futuro, los mejores snetidos son la vista y el oído. Pero si la empresa quiere vender algo que está ocurriendo en el momento, lo más efectivo es utilizar el olfato y el tacto. Además, debes saber que cuando se comprar cosas para alguien poco cercano, el consumidor se deja llevar más por la vista y el oído. Mientras que cuando compra algo para un familiar o amigo más cercano, se deja llevar más por el tacto y el gusto.

 

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