Marketing

¿Cómo funciona el marketing de los precios psicológicos?

Si abres tu cartera, seguramente te darás cuenta de que has ido acumulando una gran cantidad de monedas de 1 y 2 céntimos que no sabes muy bien cómo han llegado hasta allí. Pero si te paras a pensar un poco, no resulta complicado averiguarlo. Los supermercados, las tiendas de ropa, librerías… todos los establecimientos físicos están llenos de precios no redondos. Todo vale una cifra acompañada de unos cuántos céntimos que generalmente suelen acabar en 9 o en 5. Son precisamente estos precios los responsables de que nuestra cartera se llene de monedas de 1 y 2 céntimos cuando pagamos en efectivo. Son los llamados precios psicológicos, que apelan a nuestro subconsciente para hacernos creer que el precio es menor y que compremos el producto.

Precios psicológicosLos precios psicológicos no son algo nuevo, aunque las investigaciones que se han centrado en su eficacia y en los motivos que llevan a que los consumidores compren si son más recientes. No sabemos quién inventó esta estrategia, pero todo apunta a que empezó con una guerra de precios entre periódicos de Chicago en 1875. Pero también hay quienes dicen que fue un vendedor de ropa deportiva de Checoslovaquia en la década de los 20.

En cualquier caso, lo cierto es que este tipo de precios se han ido popularizando con los años. Los precios psicológicos hacen creer al consumidor que está comprando un producto por un precio mejor y que está pagando menos, aunque realmente la diferencia sea mínima en nuestro bolsillo. Pero además, estos precios son más difíciles de sumar mentalmente, lo que hace que los consumidores los perciban de una manera menos cuestionable.

El número mágico: el 9

Diversos estudios han demostrado que una de las razones por las que el 9 es el número más eficaz es porque el cerebro no procesa los precios al completo. Si un producto tiene un precio de 5,99 y otro de 6, el consumidor pensará de forma inconsciente que está comprando algo más cercano al 5 que al 6. Además, el consumidor traduce todo aquello que acaba en ,99 como una oferta, lo que lo hace más atractivo.

Cómo vemos los precios redondos

Un reciente estudio publicado en el Journal of Consumer Research ha demostrado que los precios redondos apelan a las emociones, mientras que los precios fraccionados apelan a la razón. Cuando una compra es empujada por las emociones, los precios redondos llevan a una experiencia subjetiva de sentir que es correcto. Con lo cual estos precios funciona para compras que no son útiles, en aquello que tiene un objetivo emocional, como por ejemplo los viajes. En cambio, los precios fraccionados tienen más éxito en las compras útiles, como los productos del supermercado, la ropa o los artículos de perfumería.

¿Cómo influye el lugar en el precio?

El escenario en el que se adquiere un producto también modifica la percepción. No es lo mismo comprar el producto en una tienda “cutre” que en una de lujo. Aunque se trate del mismo producto. El consumidor relaciona los productos y el espacio con una experiencia de lujo, por lo que está dispuesto a pagar un precio más alto por la compra. Asocia ciertas cantidades con calidad y experiencia premium, y no le importa pagar más.

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