Móvil Marketing

¿Cómo predecir si una Web App triunfará?

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web appCualquier emprendedor que se plantea la creación de una Web App móvil se hace la pregunta si hay algún modo de predecir si ella va a triunfar. Por su parte, los inversores quieren asegurarse previamente de que la aplicación que van a impulsar será rentable. En relación con esto, la startup tecnológica Woffu desvela los parámetros y métricas clave que hay que valorar para prever el éxito o fracaso de una App.

  1. CAC (Customer Acquisition Cost). Se refiere al coste de adquisición de un cliente y se calcula dividiendo mes a mes los costes totales invertidos en ventas (marketing online-offline y equipo dedicado a ventas) entre el número de clientes totales captados. Miguel Fresneda, CEO de la compañía, afirma: “En Woffu, por ejemplo, invertimos unos 10.000€ mensuales en el concepto amplio de ventas y obtenemos unos 20 clientes al mes con dicha inversión. Por ello nuestro CAC ronda los 500€. La tendencia correcta es que el CAC vaya disminuyendo con el tiempo y en Woffu lo estamos consiguiendo”.
  2. CHURN RATE. Esta clave ayuda a averiguar la fidelidad de los clientes y consecuentemente su longevidad. Se refiere al número de clientes que se pierden mes a mes. El cálculo es el producto entre los usuarios activos perdidos en un mes y los usuarios activos de ese mes. Por ejemplo, una empresa con 100 clientes al inicio que pierde 2 durante el mes tendría un “churn” del 2%. Cuanto menor es el “churn” mayor duradero y fiel es el cliente. Es clave mantener al cliente el máximo tiempo posible y, como mínimo, el tiempo para cubrir el CAC. Para Fresneda: “En Woffu, nuestro churn es inferior al 1%”.
  3. MRR (Month Recurring Revenue). Es una de las métricas más relevantes para las Web Apps, y se refiere a los ingresos recurrentes que genera la compañía mes a mes. Está relacionado con el “Churn Rate”. En caso de tener un ratio de bajas cercano a cero y mantener el interés del mercado vendiendo el producto, el MRR no parará de aumentar, o dicho de otra manera, se estará generando valor en la compañía. Según comenta Miguel Fresneda: “El MRR de Woffu ha pasado de 9.000€/mes en septiembre a 18.000€/mes en enero 2017, lo que conlleva haber doblado el valor de la compañía en 5 meses”. Frecuentemente se habla también del ARR (Annual Recurring Revenue) que sería el último MRR multiplicado por 12 meses.
  4. ARPA (Average Revenue Per Account) revela los ingresos medios que genera un cliente cada mes. Es importante que el ARPA sea ascendente y en palabras de Fresneda: “en Woffu hemos pasado de 35€ a 60€ en pocos meses”.
  5. LTV (Life Time Value) es el ingreso medio durante la “vida media” de un cliente. Dicho dato se obtiene de multiplicar el ARPA por el tiempo medio de permanencia de un cliente. En este contexto, Fresneda comenta: “En Woffu nuestro LTV es de 60€/mes por 100 meses (derivado de un 1% de churn), es decir 6.000€”. Cuanto mayor sea el LTV mayor será la cifra de negocios de la misma.
  6. CAC/ARPA. Comparando el CAC (Customer Acquisition Cost) con el ARPA (Average Revenue Per Account) se obtiene el tiempo de media (meses) que se tarda en recuperar el coste invertido para captar a un cliente. Desde Woffu recomiendan que dicho periodo esté por debajo de los 12 meses. En la startup tecnológica recuperan el coste de captación de un cliente a partir del 8º mes (500€ de CAC partido entre 60€ de ARPA).
  7. LTV/CAC. Al dividir el LTV (Life Time Value) entre el CAC (Customer Acquisition Cost) se obtiene el número veces que se incluye el coste de adquisición de un cliente en los ingresos que generará el mismo durante su “vida media”. Según los expertos, se debe cumplir la siguiente condición LTV > 3 veces CAC, la diferencia sería el margen bruto medio obtenido por cliente durante su vida útil. En el caso de startup tecnológica el LTV (6.000€) > 12 veces CAC (500€), de allí que el margen bruto estimado por cliente sea de 5.500€ (11 veces su coste).
  8. BURN RATE. Este concepto es el porcentaje de flujo de caja negativo, la velocidad a la que se consume la tesorería mes a mes. En caso de tener un 10% de “burn rate” mensual significaría que se dispone de 10 meses antes de quedarse sin tesorería. A modo de ejemplo, con 100.000€ en la cuenta corriente y un 10% de “burn rate” se consumirían 10.000€ al mes. Si la empresa vende su app y mantiene su estructura, el “burn rate” irá disminuyendo al cabo de lo meses hasta alcanzar el punto de equilibrio entre los ingresos y los gastos (breakeven). Por todo ello el “burn rate” es recomendable que vaya disminuyendo. Es común escuchar que las startups pierden mucho y valen millonadas y es precisamente porque se analiza su evolución, tanto en tráfico como en facturación, y se proyecta a futuro.
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