Email Marketing

Consiguiendo una cita comercial

El verano es una época muy temida por los vendedores, puesto que son muchos los que tienen ya en mente el merecido descanso. Esto hace que la venta sea mucho más difícil, pues la concentración de los posibles clientes es mucho menor.

Además, como destaca Mónica Mendoza, psicóloga, consultora y experta en ventas,  cuando de ventas se trata, la telefónica es una de las más difíciles puesto que el posible comprador no está presente físicamente. Para evitar los posibles problemas relacionados con todo el proceso, ella comenta:

–          La saturación de oferta del mercado y la cantidad de empresas que se han lanzado a tener que buscar clientes, ha hecho que localizar al potencial comprador y saltase los filtros pertinentes sea una labor casi imposible. De tal modo, hay estadísticas en empresas que concluyen que de cada 100 llamadas, una persona te quiere recibir.

–          “Una persona mínimamente receptiva a escucharte, que eso hoy en día, ya es mucho. Y es que no es lo mismo llamar desde una empresa conocida que desde servicios- martinez.com”, afirma Mendoza. Si tu empresa es conocida, al menos, escuchan al comercial. Si no lo es, “hay que ingeniárselas para que nos quieran escuchar”.

–          Los filtros (personal de recepción, secretarias y secretarios), cada vez mejor formados y con claras indicaciones: “no me pases a nadie”, realizan su labor lo mejor que pueden. En este sentido, Mendoza advierte de que en cada llamada, no solo es una venta la que hay que realizar, sino dos. Una, la que tiene la funcionalidad de saltarse el filtro y, la segunda, la que tiene como fin generar interés en el interlocutor para que te quiera recibir. Y todo esto, en una llamada que tan solo no debe durar más de 3-4 minutos.

La pregunta “Por qué tema llamaba?” tiene una gran importancia, ahí es cuando si la conversación no discurre por lo deseado, se llega al temido “Ah, perfecto, envíeme información a info@xxxx y se la haré llegar a la persona adecuada y si le interesa ya le llamará”. Y esa llamada nunca llega.

–          ¿Cómo evitarlo? Cada vez se recurre más a la “picaresca comercial” para saltarse ese filtro. Frases como: “Por un email que nos hemos enviado, donde quedábamos que le llamaba esta semana” dichas con seguridad y autoconfianza, funcionan mucho mejor. Y llegados a este punto está el juego de palabras, “pues solo habías quedado tú unilateralmente que le llamarías, en un email que le enviaste y que evidentemente nunca obtuvo respuesta, dato que nunca debe sospechar el filtro en cuestión”.

–          Una vez saltado el filtro, por fin, tenemos al “Sr. o Sra. López” en cuestión, al teléfono. Llegados a ese momento, “nuestra misión es hacerle ver que queremos ayudarle. A él o a su empresa, que no se le ha llamado por azar, sino porque podemos darle valor”, apunta Mendoza, a lo que añade “y todo de manera concreta, concisa y breve”. Todo esto debe llevarte a la pregunta final “¿el martes o el jueves a las 12:00?”.

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