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El eCommerce está rompiendo las reglas de la distribución industrial

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distribución industrialEl crecimiento de las compras realizadas directamente al fabricante y en los e-marketplaces, ha provocado que el valor de la cadena industrial en Europa evolucione y que los distribuidores tradicionales estén bajo presión para mantener su cuota de mercado. Esta es la principal conclusión del último informe de UPS (NYSE: UPS) sobre los compradores industriales en Europa, Estados Unidos y China.

El estudio UPS Dinámica de las Compras Industriales 2017 (UPS Industrial Buying Dynamics),  basado en un sondeo a 800 compradores profesionales en Francia, Alemania, Italia y Reino Unido, revela que más del 90% de los compradores industriales en 2017 compraron directamente a los fabricantes – un incremento del 27% desde 2015, año en el que UPS entrevistó, por última vez, a estos profesionales. Asimismo, el informe destaca  un aumento del gasto presupuestario de los compradores en los fabricantes: las ventas directamente al fabricante representan ahora el 44% del gasto del cliente en Europa.

En este contexto, Abhijit Saha, Vicepresidente de Marketing en UPS Europa, asegura: “La historia de las compras industriales en 2017 está protagonizada por la disrupción: los modelos de comercio directo y online están sustituyendo a las antiguas relaciones establecidas entre comprador y distribuidor,” y añade: “Ya sea porque se está comprando directamente al fabricante o en los e-marketplaces, el intermediario tradicional está bajo presión en todas partes– y la información online y la capacidad de transacción son los grandes impulsores de este cambio”.

Para que los  vendedores industriales puedan atraer a esta cambiante demanda,  deben mejorar los servicios postventa. De acuerdo con el estudio,  el 86% de los compradores industriales esperan recibir ahora este tipo de servicios de sus proveedores, un incremento del 8% desde 2015. A pesar de que el servicio postventa más importante es el proceso efectivo de devolución, los compradores también demandan una gama de servicios más amplia. Para el 70% de los encuestados, el servicio de mantenimiento in situ y las reparaciones son los más importantes. Es más, los servicios posteriores a la venta ayudan a los proveedores a aumentar la lealtad y rentabilidad de sus clientes, ya que el 55% de los profesionales encuestados indican tener más predisposición a cambiar de proveedor condicionados por sus servicios postventa.

Asimismo, los compradores  demandan entregas más rápidas. De hecho, dos de cada cinco compradores indican que necesitan entregas en el mismo día para al menos un cuarto de sus pedidos industriales, y el 60% señala que necesita, para todos sus pedidos, siempre entregas dentro de las 48 horas o menos.

El estudio también pone de manifiesto la creciente importancia de los seguros, como parte de la oferta de los proveedores, y el aumento de las ventas transfronterizas. La mitad de los compradores europeos del estudio asegura que cambiará de proveedor si éste le ofrece un seguro mejor. En cuanto  a las ventas transfronterizas, el informe revela que el 33% de los encuestados buscan sus productos fuera de su mercado local, principalmente en otros países europeos. Los siguientes mercados, a los que los compradores acuden, son Estados Unidos y China.

Abhijit Saha  asegura: “Las compañías que reconozcan un cambio en el modelo de distribución industrial, serán las que logren retener a sus clientes y expandirse a nuevos mercados”, y concluye: “Esto implica ofrecer canales de venta más fáciles de usar, invertir en sus cadenas de suministro, y reconocer la importancia de los servicios postventa”.

En definitiva, el estudio ofrece un entendimiento de las decisiones de compra de aquellos que adquieren o influyen en la compra de suministros industriales. Además, ofrece información sobre cómo los compradores buscan a los proveedores, su satisfacción con sus actuales, y su interés por cambiar de proveedor con el fin de mejorar su valor y los servicios que reciben.

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