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Go-to-market efectivo en 2018: La clave, desarrollar una buena estrategia

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Si bien todas las estrategias de Go-to-Market se enfocan en entregar un producto o servicio a un cliente final, no todas son realmente efectivas. ¿Y la tuya?, ¿está bien desarrollada? En caso afirmativo, deberías ser capaz de responder a las siguientes preguntas:

¿Cómo conectas con clientes potenciales?

¿Cómo ofreces una propuesta de valor convincente?

¿Cómo te distingues de las firmas competitivas?

¿Cómo entregas lo prometido?

Dar respuesta a estas cuestiones resulta crucial para llegar al culmen de la estrategia de Go-To-Market: que el cliente tenga una experiencia tan buena que quiera volver a comprar y recomendar las soluciones a sus contactos. Para ello, las empresas necesitan estar al día y adaptarse a las necesidades cambiantes de sus clientes potenciales a través de soluciones para sus problemas, entregándoles valor. Esta es una ardua tarea que requiere grandes esfuerzos, conocimientos e implicación. Expertos como IVC ayudan a las empresas en el desarrollo de su estrategia Go-To-Market para que puedan centrar toda su atención en sus negocios. Entre otras funciones, validan y redefinen la propuesta de valor, establecen mensajes y posicionamiento, modelan la relación con clientes y canales y elaboran el plan de ventas y campañas.

Una estrategia Go-To-Market de éxito incluye varios aspectos inherentes:

1. Determinar dónde se puede aplicar la estrategia de GTM – Mercado

La mejor opción es empezar la estrategia analizando los problemas de los clientes potenciales que se desea resolver y el tipo de mercados en los que se quiere estar presente. La mayoría de empresas, equivocadamente, empiezan pensando en los servicios que quieren ofrecer.

Factores como el crecimiento, la ubicación geográfica o la cartera de clientes actual, se tienen que considerar activamente en la selección de mercados. También es interesante profundizar más, realizando una investigación secundaria sobre el tamaño de mercado, el crecimiento o la dinámica, y valorar aspectos culturales y geográficos. Hilando más fino, cabe analizar las verticales más atractivas, así como sus características y requerimientos específicos; por ejemplo, si uno se dirige a hospitales, debe saber que necesitan productos muy especializados, de mucha calidad y seguridad.

2. Mapear la estrategia GTM a diferentes segmentos de clientes

En mercados con gran variedad de posibles clientes, es preciso perfilar al cliente objetivo, al comprador ideal. Para definirlo, se pueden contemplar las probabilidades de los distintos segmentos de encajar con la empresa y descubrir qué segmento percibirá mayor valor de la oferta. Una vez se ha seleccionado, se puede mapear la estrategia realizando una gráfica que muestre la distribución de los acuerdos (en número) por el valor del contrato anual para la empresa, diferenciando a los clientes por el precio que están dispuestos a pagar por las soluciones. Es importante tener en cuenta que el perfil de consumidor ha cambiado en la era digital, como explica el siguiente post sobre ventas B2B.

3. Posicionar la marca en el mercado.

Se debe descubrir qué diferencia a la empresa del resto de competidores y cómo desea ser vista por su audiencia. Una vez elegido el posicionamiento en el mercado, sin perder de vista el público al que la empresa quiere llegar, tiene que ser capaz de comunicar su marca, sus valores y cultura. En este sentido, la marca tiene que ser coherente en todas sus actuaciones, iniciativas e interacciones con los clientes, siendo fiel a la imagen que busca reflejar.

4. Definir la propuesta de valor – Producto/Servicio

Como comentábamos antes, muchas compañías se equivocan adelantando esta etapa, definiendo su oferta antes de conocer para quién se está construyendo, qué problemas debe resolver y en qué posicionamiento se tiene que enmarcar. Así, una empresa tiene que investigar qué servicios/productos pueden satisfacer las necesidades concretas de su público objetivo y cómo dicha oferta puede ayudar a reforzar su posicionamiento.

5. Desarrollar la estrategia de marketing óptima

El marketing también debe estar enfocado en los clientes potenciales, buscando la empresa en todo momento la alineación de la estrategia con las preferencias de su público. Los mensajes que traslada, toda la comunicación, tiene que adaptarse al propio lenguaje de los clientes potenciales y dirigirse a sus problemas, aumentando así las posibilidades de llegar a ellos, captarlos y convertirlos en clientes.

La estrategia debe tratar asuntos de interés para sus buyer personas, descubrir qué les preocupa y hablar al respecto; investigar dónde se informan y publicar en dichos sitios; averiguar qué redes sociales utilizan y crear perfiles para establecer una comunicación bidireccional con ellos, etc.

En definitiva, la definición de la estrategia Go-To-Market puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso para una empresa. Si falla en la adaptación a las cambiantes necesidades de sus clientes potenciales, estará arriesgando su supervivencia a medio y largo plazo.

 

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