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La web como oportunidad de negocio

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negocioCon motivo del Día Mundial de Internet, fue publicado un análisis llevado a cabo por la consultora Prensa y Comunicación según el cual solo 1 de cada 10 páginas web genera captación de clientes y acaba en ventas. La causa es muy clara: Las empresas aún no saben cómo apostar por su web como oportunidad de negocio.

Teniendo en cuenta que más del 80% de las ventas comienzan en Internet,  lo preocupante no es que no generen oportunidades de captación o venta online, sino que el 90% de los CEOs de estas empresas reconocen no disponer de un plan de venta o captación de clientes expreso.

Cabe destacar que entre los datos analizados destaca el seguimiento del tráfico web hacia  800 empresas durante los últimos 12 meses. En el 86% de los casos las visitas no han aumentado en ningún periodo, ni siquiera en las temporadas altas como Navidad, días especiales, festivos, o de mayor volumen de ventas.

El análisis se divide en dos áreas: empresas B2C (productos) y empresas B2B (servicios), es decir empresas que ofrecen productos y ventas directas, y empresas que ofrecen servicios. Las primeras dedican más recursos a la captación por Internet pero el 79% de los responsables consultados reconocen no sentirse satisfechos con los resultados por desconocimiento. Por otro lado, las empresas de venta de productos destinan el 75% de sus recursos de marketing a campañas de mailing masivos que no generan un retorno de la inversión.

En palabras de José Antonio Tovar, CEO de Prensa y Comunicación, “La mayoría de las empresas que han utilizado esta técnica se quejan de que sus emails llegan a las bandejas de SPAM y por lo tanto pasan desapercibidos. Esto es lo más común ya que se trata de envíos de publicidad agresiva en los que los destinatarios, supuestos potenciales clientes, no han pedido esa información y ni siquiera están suscritos al envío por lo que su gestor de correo automáticamente borra el email o lo deriva a la carpeta de SPAM. Esta técnica está desfasada, los potenciales compradores de hoy en día saben muy bien donde se dirigen a la hora de comprar y criban automáticamente todo tipo de publicidad ilegal o SPAM. Aunque llegue el correo a su bandeja automáticamente lo descartan sin fijarse. Hoy en día hay que cuidar y mimar más a los potenciales clientes con emails personalizados y ajustados a sus preferencias”.

Por su parte, el otro 10% de los recursos de las empresas que se dedican a la venta de productos lo emplean en Paid Media, es decir en anuncios y publicidad en buscadores (Adwords) y redes sociales (Facebook, Instagram).

En este contexto, José Antonio Tovar explica: “En el último año hemos vivido un auténtico fenómeno de la publicidad en redes sociales. Internet está plagado de manuales y guías gratuitas de cómo crear campañas en Facebook, sin embargo la realidad es que las empresas aún son reticentes a este tipo de publicidad ya que cuando se ponen a hacerlo este exceso de información ha generado una intoxicación importante y culmina con la mala ejecución de la campaña en redes sociales. Siempre es aconsejable acudir a expertos en marketing para tener una campaña eficaz ya que incluso haciendo bien la programación y segmentación del público objetivo debe haber una estrategia de marketing bien definida y una estructura de embudos de venta eficaces. De lo contrario el potencial comprador llegará a la web pero no tendrá un recorrido claro que hacer y se perderá la oportunidad de venta”.

El punto de partida de la oportunidad de venta son las visitas a la web. La falta de un plan de marketing claro predefinido antes de cualquier tipo de acción, con embudos de venta y seguimiento de potenciales clientes lleva al fracaso el 93% de las estrategias de ventas por Internet tanto para empresas de productos como de servicios.

Si las empresas B2C o destinadas a la venta de productos destinan pocos recursos al marketing online, las empresas de ventas de servicios (abogados, agencias de viajes, asesorías, consultorías, etc.) hacen mucho menos. Sólo el 5% de las empresas de servicios reconocen destinar recursos a la venta y captación de clientes por Internet.

Entre sus acciones destacan el blog, Newsletter y redes sociales. Pero todo esto fracasa al reconocer no tener un plan claro y enfocado a la venta por Internet.  Según el CEO de Prensa y Comunicación: “Estas 3 herramientas, Blog, Newsletter y Redes Sociales, son el santo grial para la captación y venta a través de Internet porque sirve para posicionar la empresa a nivel SEO entre los primeros resultados de un buscador, y por otro lado sirve de canal de comunicación y seguimiento a través de los embudos de venta. No obstante los CEOs desconocen cómo aplicar estas 3 herramientas de manera eficaz y enfocada a la venta. La clave pasa por la hipersegmentación de los potenciales clientes. Aquí la tecnología de Marketing de automatización juega un papel fundamental para conseguir comenzar a captar potenciales clientes por Internet.”

¿Cuáles son las  herramientas necesarias para conseguir que una web venda?

Sea cual sea el modelo de negocio, ya sea enfocado a productos o a servicios. Estas son las 10 herramientas básicas necesarias para lograr que una web logre captar oportunidades de venta y clientes por Internet:

  1. Tener claro cuál es el potencial cliente al que se quiere enfocar los esfuerzos de la estrategia, de la web y de la información.
  2. Tener una Web preparada para ofrecer toda la información que demanda el potencial cliente.
  3. Tener plan de contenidos para Blog, Newsletter, información gratuita y de interés.
  4. Publicar con frecuencia en el blog temas de interés y que posicionen en Google.
  5. Crear contenidos adicionales: Video Marketing, eBooks, manuales de ayuda.
  6. Newsletter hipersegmentado con la información personalizada de interés para cada potencial cliente.
  7. Marketing de Automatización: Es la tecnología que hace que todo tu plan de marketing funcione sólo.
  8. Uso adecuado de las redes sociales como canales de difusión.
  9. Uso adecuado de Publicidad en redes sociales para lograr mayor visibilidad.
  10. CRM: herramienta donde se almacena cada potencial cliente, sus datos, su seguimiento, lo que interactúa y las veces que visita la web para poder ofrecer lo que le interesa.
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