Marketing

Mitos del buen vendedor

Ha habido siempre muchos mitos y leyendas asociados a la figura del vendedor y cómo éste podría incrementar sus ventas. En el entorno económico actual, el modelo tradicional ha sido desbancado y del vendedor de sonrisa blanca se ha pasado al generador de confianza.  Mónica Mendoza, psicóloga, consultora y experta en ventas y autora del libro “Lo que NO te cuentan en los libros de ventas: 20 verdades que necesitas conocer urgentemente para vender más”, desvela los mitos relacionados con el comercial:

Mito 1: El vendedor está para informar al cliente

Esto no es para nada cierto, en la actualidad los clientes están muy informados. Disponen de un acceso total a la información. Por lo que pueden comparar y elegir. Además, Internet permite saber lo que opinan otros clientes como él. Este punto, hoy en día, es decisivo. “Si conseguimos referencias en la red sobre nuestro producto estamos consiguiendo recomendaciones “fiables” desde el punto de vista del cliente” afirma Mónica Mendoza.

Mito 2: Si visualizas el resultado, lo atraes hacia ti

Esto es útil siempre y cuando de forma paralela se haga un intenso trabajo y se crea en uno mismo. “El visualizar por sí solo no sirve de nada, hay que aplicar lo que decía Picasso “¡Que las musas te pillen trabajando!” añade Mendoza.

Mito 3: Estoy en desventaja si no tengo el mejor producto

Hoy en día, existe una amplia gama de productos que están en una misma categoría. Lo que hace la diferencia “no son las características del mismo sino el vendedor, es su “saber hacer” lo que aporta valor añadido a la venta, sobre todo en mercados maduros y saturados de oferta. Además, recordemos que el cliente no compra lo que objetivamente es mejor, sino lo que él cree que es mejor para él en ese momento y con el presupuesto que desea invertir”.

Mito 4: Un buen vendedor vendería una nevera a un esquimal

Esta afirmación no es del todo cierta ya que el buen vendedor no haría esa venta. ¿Por qué? Porque con ella no lograría una venta de seguimiento. Es decir, el esquimal jamás volvería a comprarle, ya que, finalmente, se daría cuenta de que no necesita esa nevera. Se trataría de un cliente puntual que no podría traer más beneficios a largo plazo.

Mito 5: El buen vendedor es el de la “sonrisa blanca” y con conocimientos en técnicas de ventas

Lo cierto es que no existe un perfil tipo de buen vendedor. Este no tiene por qué ser excesivamente simpático, extrovertido, etc. Pueden existir magníficos vendedores que sean tímidos. El kit de la cuestión es que genere confianza. Damos por sentado que sigue una buena metodología, es constante, sabe hacer una buena prospección, etc. “Se otorga demasiada importancia a que el comercial tenga conocimientos de técnicas de ventas, cuando lo que ayuda a vender es el “arte de generar confianza” y aquí se hace poca formación o bien poco autoanálisis” concluye Mendoza.

1 Comment

1 Comment

  1. Sergi

    21 agosto, 2014 en 23:01

    Muy buen artículo. Ágil de leer y útil. Saludos

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