Conceptos

Neuromarketing o cómo nuestras neuronas deciden lo que compramos

El tiempo Por lo generar, los seres humanos tenemos aversión a la pérdida. Mensajes como "edición limitada", "últimos días" o "hasta fin de existencias" provocan que el cerebro entre en la zona de pérdida. Si añadimos el factor tiempo, en muchos casos la compra estará asegurada. Cuanto menos tiempo tiene el consumidor para decidir, más opciones tiene la marca de que la decisión sea impulsiva e influenciable y termine comprando.

Estudios concluyen que nos lleva de media 2,5 segundos el tomar una decisión de compra, y el 80% de ese tiempo se realiza en el subconsciente, que es responsable de los impulsos irracionales.

¿Quién decide lo que comerás en un restaurante? ¿Quién elige el libro que leerás estas vacaciones? ¿Quién escoge el nuevo bañador que vas a comprar? Son tus emociones. Ni tu presupuesto ni tu estómago ni la idea que tenías en la cabeza antes de entrar al establecimiento. Los expertos en marketing son conscientes de que un producto tendrá éxito dependiendo de si puede activar la zona del cerebro conocida como amígdala y responsable de las emociones.

Consumimos con los ojos, olfato, memoria, imaginación. Es aquí donde entra el neuromarketing para conocer y analizar a través de la neurociencia cómo reaccionamos las personas a distintos estímulos y así poder establecer teorías y patrones para aplicar al marketing y las ventas.

En IMF Business School han analizado 5 factores clave con los que convencer al consumidor:

El tiempo

Por lo general, los seres humanos tenemos aversión a la pérdida. Mensajes como “edición limitada”, “últimos días” o “hasta fin de existencias” provocan que el cerebro entre en la zona de pérdida. Si añadimos el factor tiempo, en muchos casos la compra estará asegurada. Cuanto menos tiempo tenga el consumidor para decidir, más opciones tiene la marca de que la decisión de compra sea impulsiva e influenciable y termine dándose. De ahí el éxito de ventas en rebajas, acción cada vez más recurrente para el comercio con campañas de todo tipo: Black Friday, día sin IVA…

La experiencia

Nuestro cerebro utiliza inconscientemente los hábitos de compra y experiencias pasadas para tomar decisiones de compra. Por eso las marcas se preocupan mucho en influir en la percepción que tiene el cliente de la marca. Cuanto más positiva, mayores oportunidades hay de que el cliente la vuelva a consumir.

El efecto halo

En 1920 el psicólogo Eduard Lee Thorndike se refirió como efecto halo a hacer referencia a la relación existente entre el atractivo físico de una persona y las atribuciones positivas que le hagamos. En marketing lo utilizamos para transmitir o traspasar el atractivo o cualidades de una persona a un producto.

Efecto goggle o gafas de bucear

Este término se refiere a la distorsión de la realidad que causa el recibir determinados estímulos justo antes de la compra, favoreciendo una disposición más positiva para el consumo. Si por ejemplo nos dejan probar un producto o nos invitan a un café, esto creará una predisposición favorable de cara al producto que nos van a intentar vender.

El señuelo

Esta técnica es muy común y utilizada para conseguir que un producto parezca más ventajoso gracias a una tercera opción. Si el consumidor está dudando entre dos artículos, el proponer un tercero con características peores que el primero, aunque mejor en algún aspecto al segundo, ayudará a que el consumidor adquiera el primero aunque el precio sea mayor.

 

La investigación neuronal y sensorial en el marketing acaba de empezar y se irá complicando día a día gracias al desarrollo de la tecnología como el Big Data o la inteligencia artificial. Esto permitirá a las máquinas reconocer emociones y mejorar las ventas a través del análisis de expresiones faciales, temperatura, ritmo cardíaco o la voz. Nos esperan tiempos emocionantes.

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