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¿Por qué tus consumidores no te escuchan?

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¿Quién no ha tenido la impresión alguna vez mientras hablaba con alguien de que no está siendo escuchado? Todos hemos estado alguna vez en una conversación en la que realmente no estábamos. El mensaje estaba ahí, pero nuestro cerebro no. Esto es algo que ocurre con bastante frecuencia en nuestro día a día y de lo que las marcas y empresas no están exentas, lo que puede suponer un gran lastre. Si tenemos en cuenta lo complicado que ya es de por sí llegar a los consumidores, si además no escuchan ni procesan lo que queremos decirles, todo puede irse al traste.

Incluso puede darse el caso de que una persona esté escuchando un mensaje de forma activa pero que lo que le estemos diciendo se quede en nada y que la información no cale en la mente del consumidor. Lo cual no es tan extraño como muchos imaginan. ¿Quién no ha olvidado algo que le han dicho solamente unos minutos después y no es capaz de recordarlo?

La neurociencia ha encontrado la respuesta a por qué las personas escuchan mucho menos de lo que a las marcas les gustaría y por qué muchas veces sus mensajes terminan siendo mero ruido de fondo. Según un estudio llevado a cabo por Business Insider sobre cómo funciona nuestro cerebro antes las conversaciones, hay algunas conclusiones muy interesantes que podemos extraer de todo ello.

Dopamina e información

La clave de todo ello está en la manera en la que el cerebro humano procesa la información. Cuando eramos niños, las cosas que aprendíamos en el colegio solamente se quedaban en nuestra memoria si lo comprendíamos. Lo mismo sucede con la información, por lo que las empresas deben tenerlo en cuenta cuando quieren transmitir algo.

Cuando nuestro cerebro entiende lo que nos están diciendo, produce dopamina, lo que genera una sensación positiva. Este “subidón” hace que la información cale mucho mejor en nuestra memoria. Y es que, durante este tipo de procesos, el hipocampo, responsable de la memoria a largo plazo, se activa. Por esta razón, es tan importante que nuestros potenciales clientes entiendan lo que les estamos diciendo.

Barreras de contenidos y significados

Aunque la comprensión del mensaje es muy importante, no es la única razón que hace que recordemos u olvidemos algo. Hay que tener en cuenta que a nuestro cerebro le encanta tener razón, ya que hemos ido siendo educados en la idea de que estar en lo cierto tiene su recompensa. En el colegio se premiaba con buenas notas y de mayores con un chute de dopamina.

Tener razón nos hace sentir bien, pero también hace que sea muy complicado que conectemos con aquellas personas que tienen una visión distinta. Con lo cual, si las marcas nos dicen algo que creemos que no es correcto, tendremos que hacer un esfuerzo extra para procesar esa información.

Además, debemos mencionar otro punto muy importante, que es las barreras de significado. Lo que decimos puede diferir con lo que otras personas creen porque en el proceso de comprensión del mensaje también influye lo que saben o recuerdan los propios receptores. Esto quiere decir que, aunque consigamos llamar la atención del consumidor, no siempre conseguiremos que capten el mensaje justo cómo queremos.

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