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¿Cómo predecir el comportamiento de los clientes en la primera compra?

experiencia de compra

Cuando un comprador realiza una compra por primera vez en una tienda online, aunque no sea consciente de ello, están lanzando señales sobre si en el futuro volverá a adquirir algún  producto en nuestra tienda. Una información muy interesante para los vendedores si tenemos en cuenta que seis de cada diez usuarios nunca vuelven a comprar en el mismo comercio y que solamente dos de cada diez repiten más de tres veces. Por eso, entender cómo actúan los consumidores en esa primera relación con la marca es clave para aumentar las posibilidades de convertirlos en clientes fieles.

Según un estudio realizado por Optimove sobre los productos adquiridos por los clientes en su primera compra, sería posible predecir si realizará una segunda compra en el futuro. En base a los resultados obtenidos,  el 50% solamente compra un producto durante la primera compra. La otra mitad que compra dos o tres productos son más proclives a volver a comprar en el futuro. En concreto, un 36% más proclives. Y la probabilidad va en aumento a más productos haya adquirido la primera vez. De hecho, la mitad de los clientes que compran más de seis productos en su primer pedido repiten, frente a uno de cada cinco de los que adquieren un  único producto.

Pero además, la cantidad de productos adquiridos no solamente es un indicador de las probabilidades de que vuelva a nuestra tienda, sino de que además realizarán un gasto mayor. Frente al 6% de que esto suceda con un cliente que solamente compra un producto, para los que compran tres o más productos el porcentaje asciende hasta el 17%.

primera compra

¿Cómo aumentar el número de productos en la primera compra?

Aunque esto no significa que siempre se cumpla, es evidente que estos datos hacen más tentador conseguir que el cliente adquiera una cantidad mayor de productos en la primera compra. No solamente por los beneficios que nos reporta a corto plazo, sino también a largo plazo. Para lograrlo es recomendable realizar sugerencias a los clientes en base al producto en el que está interesado para impulsarlo a comprar justo antes de finalizar su compra. Pero también ofrecer por ejemplo ofertas ventajosas para compras adicionales y animar a los clientes a compartir sus compras en las redes sociales.

La primera impresión es clave

Además de poder servir como indicativo de futuras compras, la primera transacción es clave para dar una imagen positiva de la marca y fidelizar a los clientes. Y es que el 59% de los consumidores deciden si una marca será de sus favoritas después de esta primera transacción o en el momento en que empiezan a disfrutar del producto adquirido.

En el comercio electrónico no existen las segundas oportunidades para dar una buena impresión a los nuevos clientes y la relación entre la fidelidad a la marca y la primera transacción tiene que ver con varios factores. Por ejemplo, el 35% de los encuestados consideran que la calidad y la imagen de la tienda es lo que más influye en su fidelidad, seguido del trato recibido (27%).  Dos elementos que ya se perciben en el primer contacto con la marca.

 

1 Comment

1 Comment

  1. carlos

    27 octubre, 2015 en 11:31

    Creo que lo más importante es cerrar esa primera compra, si justo antes de cerrar la compra le sugerimos algún producto relacionado, puede que el cliente posponga la compra para otro momento para investigar más, comparar, etc., yo soy partidario de cerrar la primera compra cuanto antes.

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