Marketing

Vende más conociendo las etapas de conciencia del comprador

psicología de marketing

psicología de marketingEn Solomarketing, hoy nos enfocamos en la Psicología del Marketing y lo hacemos con la ayuda de la agencia de Marketing Digital Rebeldes Marketing online, expertos en diseñar e implementar procesos de venta en la red.

Los últimos estudios demuestran que únicamente el 18% de los compradores se enfocan en la marca como referencia al hacer sus compras.

Cualquier emprendedor se enfrenta, por lo tanto, a un gran reto si quiere generar ventas online: Es tanta la competencia y tantas las herramientas de marketing online que hay al alcance de todos que el usuario tiene acceso a una enorme fuente de información antes de decidirse por un ecommerce en la que comprar.

¿Cuál es la solución para poder diferenciarnos de la competencia y generar un mayor volumen de ventas en la red? 

La estrategia es adaptar una estrategia de marketing online que logre un incremento de las ventas gracias a comunicaciones eficaces y llamamientos de acción optimizados.

Cualquier tienda online necesita comprender cómo funciona y cómo actúa el comprador potencial que entra en su web. Se trata de lo que en Rebeldes Online llaman el “Viaje del Comprador” y las ventajas de conocer este “viaje” es poder anticiparse a cada uno de los pasos que da el usuario desde el home, hasta la página de gracias tras el check out.

Estas son las diferentes etapas que conforman el viaje del comprador:

Etapa de Conciencia

Esta fase la forman personas que tienen interés en los productos o servicios de tu negocio, pero que se encuentran en la primera fase en su viaje de comprador.

Los usuarios que visitan tu blog y los seguidores o fans que interactúan con tu contenido en las redes sociales están en esta etapa de conciencia.

¿Es posible hablar con estos potenciales compradores que están todavía en modo conciencia?

Por supuesto que sí. Simplemente, hay que tener en cuenta que están en esta etapa previa en la que su única meta es la búsqueda de información. Se trata de una etapa en la que solo quieren encontrar información y conocimiento

Por lo tanto, en esta etapa, tu trabajo como vendedor es identificarles y conectar con ellos.

Esta es la etapa en la que se encuentran la mayoría de las visitas de tu web; ya que una gran parte de las búsquedas de Google y de las interacciones en las redes sociales son por parte de personas que aún están en fase de investigación.

La forma correcta de dirigirte a estos usuarios es categorizar muy bien tus contenidos según el comportamiento de tu cliente ideal final. El objetivo es educarles y ayudarles con tus informes, textos, vídeos, imágenes… Con todo el contenido que publicas.

Luego, rastrea la actividad de estas visitas a través de una plataforma como Google Analytics, para hacer un seguimiento del número de interacciones que logras y de las áreas por las que ha mostrado interés.

Gracias a esto, comprenderás cuáles son las áreas de tu página o tienda online que generan mayor interés y cuál es la cantidad de interacciones para entender cuánto es el nivel compromiso.

Todo ello, te ayudará a comenzar a diseñar tu proceso de venta, como en el caso de Pinturas Dami; una tienda online que hoy, gracias al proceso de venta creado por Rebeldes online, ha incrementado sus ventas en un 220%.

Etapa Consideración

Estos usuarios en modo “consideración” son los que  visitan tus páginas de productos, los textos de beneficios, página tipo “quiénes somos” o “Sobre Nosotros” y/o opiniones de usuarios que han comprado en tu negocio.

¿Cómo comunicar con estos potenciales compradores que te están poniendo a prueba?

Igual que haríamos en la etapa de la conciencia, aquí es importante realizar un seguimiento de las visitas en nuestro sitio web que han visitado páginas relacionadas con opiniones o productos y servicios.

En la mayoría de casos, el número de usuarios que visita este tipo de páginas será menor que al número de usuarios que están en la fase de conciencia.

El perfil de este cliente ideal final, te ayudará a redactar una comunicación personalizada para enviar a través de email marketing a este grupo de visitas en tu página.

Tú deberías decidir en qué momento este cliente potencial recibe la primera comunicación: Para algunos empresarios, la activación de emails comienza tras la visita a cualquiera de las páginas de producto, mientras que otros requieren un mínimo de cinco interacciones en páginas de productos, antes de realizar el envío de un email.

En cualquier caso, la comunicación más eficaz en esta etapa es enviar un contenido educativo, mucho más  específico que en la etapa anterior.

En esta fase de lo que se trata es de convencerle, de darle argumentos para que se decida por comprarnos por lo tanto es clave enfocarse en contenido que resuelve problemas o que le ayuda en cualquier necesidad relevante que pueda tener este usuario.

Etapa Decisión

Esta es la etapa en el viaje del comprador en la que visita páginas de precios, casos de estudio y páginas de “Contacto”.

¿Es posible comunicar con estos potenciales compradores en fase de decisión?

Lo es.

Estos usuarios pasan realmente tiempo leyendo tus casos de éxito y opiniones de usuarios satisfechos, por lo tanto, ya están determinando si quieren convertirse o no en un cliente tuyo.

Esta es la etapa más cercana a la compra: lo cuál significa que tu tiempo de respuesta y la personalización de tus comunicaciones es clave para lograr la compra.

Vistas estas 3 etapas que conforman el viaje del comprador -conciencia, consideración y decisión- este es el enfoque que deberías tener en tus comunicaciones:

  • Adapta la comunicación desde el primer correo electrónico siempre trabajando la credibilidad de tu marca y la efectividad de tus servicios.
  • Dirígete a los compradores situados más abajo en el embudo de venta para lograr aumentar las conversiones desde el eslabón más bajo.
  • Determina con precisión en cuál de las etapas del viaje se encuentra tu potencial para poder anticiparte y enviar ofertas y contenido relevante y de valor para este usuario.

Terminamos con un ejemplo más de proceso de venta para Ecommerce, que puede ayudarte con tu Tienda Online, se trata de Pnitas, un caso de éxito de Rebeldes online que ha duplicado los pedidos diarios gracias a un proceso de venta optimizado en la red.

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