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Retailers: la lucha por incrementar los ingresos secundarios

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retailersSegún se desprende de Beyond the Core, un estudio realizado por Webloyalty en colaboración con British Retail Consortium, más de dos tercios de los retailers buscan diferentes opciones para la obtención de ingresos adicionales o secundarios que les ayuden aumentar su rentabilidad. En un momento sin precedentes, de fuerte competencia y con márgenes de beneficio muy bajos para los retailers, este estudio destaca cómo las estrategias para la obtención de ingresos secundarios, se están convirtiendo en una práctica común.

En concreto, el 67% de las empresas que participaron en el estudio revelan que, al menos, el 1% de sus ingresos proviene de fuentes secundarias, y el 18% afirma que obtiene, al menos, una quinta parte de su facturación de productos y servicios diferentes del core business. Algunos ejemplos de estas fuentes de ingresos secundarias son la monetización de la página de confirmación de compra, la venta de espacio publicitario, la venta cruzada de productos y servicios distintos a los del core business, o la implementación de programas de fidelización y recompensas.

Pese a que estas estrategias para la obtención de ingresos secundarios están siendo adoptadas por comercios de todos los tamaños, son los grandes retailers quienes más beneficios están obteniendo, ya que el 22% de las empresas que facturan más de un millón de euros al año generan más del 20% de sus ingresos con productos y servicios diferentes al de su core business. Además, los negocios que facturan en torno a 100.000 euros, o menos, utilizan únicamente cuatro métodos diferentes para la obtención de ingresos secundarios, mientras aquellos con una facturación superior 100 millones de euros utilizan siete.

“Los retailers se enfrentan a uno de los mayores desafíos hasta la fecha. A media que aumenta el número de usuarios de comercio electrónico la amenaza a la rentabilidad es mayor, por la propia escalabilidad del negocio: omnicanalidad, costes logísticos, competencia de precios, etc.”, explica Eduardo Esparza, Country Manager de Webloyalty España, y añade: “El estudio Beyond the Core muestra que contar con una estrategia para la obtención de ingresos adicionales ayuda a combatir los bajos márgenes y, por tanto, a mejorar la rentabilidad de los eCommerce. Sin embargo, si bien es cierto que pueden ser fácilmente incorporadas al programa de marketing global de los retailers, es importante que la estrategia escogida sea relevante para la marca y que se introduzca en la etapa correcta del customer journey”.

En esta misma línea, Rachel Lund, Directora de Insights & Analytics en BRC, añade: “estudios como Beyond the Core contribuyen de forma importante a la innovación en retail. Muestra una idea sobre las estrategias que llevan a cabo los retailers para la obtención de ingresos adicionales o secundarios, una práctica muy utilizada por la las aerolíneas desde hace tiempo, cuando tuvieron que enfrentarse a los mismos problemas a los que hoy deben enfrentarse los retailers: aumento de la competencia y disminución de los márgenes de beneficios.”

La encuesta fue realizada online a 100 gerentes, ejecutivos y miembros de la junta directiva del sector retail en enero de 2017. Los expertos de ResearchNow fueron los encargados de realizar las encuestas, enviadas por correo electrónico a los miembros de BRC. Los encuestados completaron 19 preguntas de opción múltiple, alojadas en la plataforma online de encuestas de ResearchNow, y cuyos resultados fueron completamente anónimos.

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