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Conceptos

Secretos del éxito de empresas de tecnología SaaS

secretos del software as a service

Quizás algunos conoceréis el término SaaS. Son las siglas de software as a service. Generalmente, el modelo de negocio consiste en prestar una solución tecnológica al cliente a cambio de una cuota mensual. En este artículo desvelaremos los secretos de este tipo de empresas tecnológicas.

¿Por qué funcionan tan bien los SaaS? Para muchas empresas, es muy interesante poder contar con una solución tecnológica completa sin realizar una inversión de un pago de licencias que en ocasiones puede ser muy elevado. Además permite evaluar el software por unos meses antes de decidirse “realmente” por él.

Para la empresa que presta el servicio, y propietaria de la tecnología, es muy interesante tener un flujo de caja recurrente mes a mes. Como contrapartida, ofrecer una solución interesante es bastante costoso. Será necesaria una inversión previa en el desarrollo del software que se está ofreciendo, que ha de ser atractivo, funcionar bien y estar diseñado como solución multicliente, poniendo especial énfasis en la seguridad.

A mí personalmente me gusta mucho el modelo de negocio SaaS por el hecho de que, si se hace bien, tu cliente suele ser fiel y genera caja de forma recurrente. Además los planes suelen ser escalables por usos o usuarios de modo que empresas más grandes pagan cuotas más elevadas y empresas más pequeñas cuotas más reducidas. Por tanto, tienes una solución que puede ser ofrecida a clientes de diverso tamaño.

Pues bien, la startup GoCardless ha realizado un estudio para ayudar a las empresas SaaS a mejorar el ciclo de vida de sus clientes y han hecho una serie de recomendaciones para estas empresas. Desvelemos los secretos:

  1. Que el producto que lances realmente satisfaga las necesidades de tus clientes. No sólo hoy sino también en el futuro. La experiencia de usuario tiene que ser muy buena en un producto SaaS. Si las expectativas no son satisfechas o la experiencia no es totalmente satisfactoria, los clientes abandonarán la solución. Es una buena idea obtener toda la información posible sobre tus clientes y sus intereses.
  2. Captar tus primeros clientes a bajo coste. Aunque parece un consejo que podría aplicarse a múltiples sectores, las empresas SaaS necesitan que los primeros clientes sean los que “hagan prueba piloto” de la solución. De ellos se conseguirá el primer feedback para optimizar la herramienta y que realmente sea útil para ellos. Por eso, normalmente los primeros clientes son “aliados”. Podrías encontrarlos acudiendo a ferias o eventos tecnológicos.
  3. Piensa antes de lanzar campañas de marketing. Es cierto que todas las empresas necesitan crecer y para ello realmente necesitas leads Pero recuerda que en el SaaS es tan importante la permanencia de los clientes actuales como la captación de nuevos. No todo se reduce a nuevos registros en la plataforma sino a que dichos usuarios perduren en el tiempo.
  4. Transforma la curiosidad en clientes nuevos. Si una persona hace clic en un anuncio tuyo y accede a tu página, tienes una nueva oportunidad de lograr un cliente, y para ello, debes llevar al visitante a la solución que busca. Olvida las especificaciones técnicas y céntrate en lograr que tus clientes resuelvan sus problemas.
  5. Concepto de ventas nuevo. En SaaS el concepto de ventas es distinto. No hay mucho contacto con el cliente. Aún así, para alcanzar el mejor nivel de expansión hay que seguir una estrategia fuerte de ventas. Lo ideal es vender de forma más genérica y a más personas para lograr mayor rentabilidad.
  6. Optimizar el equipo comercial. Como hemos comentado anteriormente, en el SaaS la clave es la permanencia del cliente y es por eso que debes evaluar el equipo de ventas. Hay que motivarles para que cuiden de sus clientes y mantener un alto nivel de rendimiento, por ejemplo, ofreciéndoles comisiones mensuales o estableciendo un libro de tácticas al que los vendedores puedan recurrir si lo necesitan.
  7. Maximiza valor y minimiza obstáculos. La transparencia es la clave. Es fundamental ser claro con los precios y mostrar siempre el precio final. Si ofrecemos distintos niveles dentro del producto o servicio, comparémoslos para que los potenciales clientes sepan qué obtendrán en cada uno de ellos. También indica qué nivel es más popular según el tiempo de empresa.
  8. Escoge la forma de pago más adecuada para tus clientes. La cultura de lo usuarios puede hacer variar sus preferencias de pago según su país. En Estados Unidos se suele pagar con tarjeta para pagos únicos. En España, por el contrario, más del 68% de las operaciones se realizar por domiciliación bancaria. Es una buena idea valorar ventajas e inconvenientes de cada sistema y escoger los que te faciliten la gestión a ti y a tus clientes.
  9. El boca oreja para ganar clientes. Las recomendaciones de amigos o familiares son esenciales para probar productos y en SaaS se aplica. Si quieres clientes de forma menos costosa, crea experiencias de cliente que generen un recuerdo placentero. Resolver los problemas de forma eficaz y rápida y averiguar si el cliente está satisfecho con la solución propuesta y trato recibido.
  10. Preguntarse si es el momento de crecer. Si tu producto o servicio no puede faltar en cualquier empresa y ya se encuentra integrado en el flujo de trabajo de los clientes, puedes estudiar si tienes capacidad para dar servicio al doble de clientes o bien si puedes lanzar nuevas funciones o módulos para atraer nuevos clientes. También es posible ofrecer servicios personalizaciones vinculados con tu solución tecnológica, como integraciones con terceros o nuevos módulos.
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