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Tendencias en la Gestión de Redes Comerciales en el Sector Financiero

La empresa de RR. HH. especializada en identificación y gestión del talento, Grupo Actual, junto a Tatum, firma experta en transformación de personas, han publicado los resultados del estudio Tendencias en la Gestión de Redes Comerciales.

El estudio está centrado en el sector financiero y pretende revelar las principales prioridades y necesidades que afrontan los departamentos comerciales de este sector en la actualidad. Además, quiere ofrecer pautas y soluciones a las mismas.

Según Alberto Blanco, Director General de Grupo Actual, “El sector financiero es uno de los que más directamente ha sentido la crisis, no sólo en lo puramente financiero, sino también en lo que afecta a su credibilidad ante sus clientes. Esto obliga a un profundo  replanteamiento de toda la función comercial“. Por su parte, Daniel Primo, Socio Director de Tatum, señala: “La banca online o el pago por móvil son realidades que han cambiado para siempre la actividad comercial en este sector. Las redes comerciales necesitan comprender en profundidad qué significa el mundo digital y de qué manera puede ayudar a establecer una mejor relación con el cliente.”

A continuación, las conclusiones más relevantes relacionadas con el tema “hacia dónde se dirige la gestión comercial en el sector financiero”.

Relación con el Cliente

1) Papel Asesor. Ese asesoramiento implica informar y formar al cliente para garantizar que conoce el producto que compra y que puede asumir el nivel de riesgo que implica.

2) Superar sus expectativas. Hay que ofrecer un valor añadido que el cliente no espere, como una forma de diferenciarse de la competencia.

3) Personalizar la relación crear vínculos. Hay que hablar el lenguaje del cliente, conocer sus dificultades y necesidades e implicarse en su resolución.

4) Estar dónde están los clientes. Hay que salir a visitarlos, establecer vínculos y mantener una presencia continuada en el tiempo con ellos. Las nuevas tecnologías pueden ayudar a construir  esas relaciones.

Modelo Comercial

5) Mayor proactividad y nivel de análisis. Es necesario desarrollar un modelo comercial que organice y brinde una sistemática completa a la actividad comercial.

6) Satisfacer las necesidades de un mayor colectivo de clientes. La especialización es un elemento diferencial a la hora de prestar el mejor servicio posible a cada colectivo.

Adaptación Digital

7) Banca on-line. Todavía queda dar el verdadero salto al mundo digital, estableciendo nuevas relaciones con el cliente.

8) Complementariedad entre la oficina y el mundo on-line. Los medios digitales han de posibilitar al cliente que prefiere está modalidad incluso la contratación a distancia. Por su parte, las oficinas han de generar un valor añadido al cliente.

Formación

9) Mayor formación. En cuestiones clave como técnicas para la identificación del cliente, planificación comercial, sistemática comercial, gestión de equipos y formación técnica y específica en materias financieras relacionadas con los productos y servicios.

10) Utilizando diversos enfoques. Desde personalizada en reuniones de evaluación con el jefe directo, hasta colaborativa, entre pares o a través de Coaching y sesiones de acompañamiento interno.

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